クチコミを参考にする心理を営業と組み合わせると…

 

 

今日は
「人が一番好きで正しいと思うもの」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたは「クチコミ」をどれだけ参考にしていますか？

②あなたが正しくて安心して受け入れられる意思決定

③あなたの営業は自己ハーディングを使えていますか？

 

 

■あなたは「クチコミ」をどれだけ参考にしていますか？

 

 

あなたは何か決める時
「クチコミ」
は参考にしますか？

 

 

スマホやPCの周辺機器を買うとき

ちょと高機能の家電を買うとき

友人との久しぶりの食事の場所を選ぶとき

 

 

恐らくほとんどのECサイトには
「クチコミ」
がついていると思います。

 

 

「クチコミの数が多い」

「高い評価が多い」

「マイナス評価は自分に関係ない」

 

 

多くの人が上記の情報をもって
「良い商品に違いない」
と確信をして購入やお店選びをしています。

 

 

■あなたが正しくて安心して受け入れられる意思決定

 

 

クチコミを参考にするというのは
「群衆と同じ行動を取る」
ということと同義でもあります。

 

 

すなわち
「他人の行動を基準に物事の良し悪しを判断している」
ということです。

 

 

他人が高く評価しているから
「価値が高いものに違いない」
と判断をしているということです。

 

 

もしかしたらあなたは
「そんなことない！自分の判断で決めている！」
と少しイラっとされたかもしれません。

 

 

ただ行動科学では
「ハーディング効果」
と呼ばれる正常な意思決定なので気にしないでください。

 

 

そしてもう1つが
「自己ハーディング」
と呼ばれるものです。

 

 

 

自己ハーディングは
「文字通り自分の判断に従う」
というものです。

 

 

例えばあなたがこれまで
「コーヒーはコンビニかドトールで買っていた」
とします。

 

すると少しオシャレなカフェで
「サイフォンで入れてくれる1,000円のコーヒー」
は高いと感じるでしょう。

 

 

あなた意思決定の行列は
「コーヒーは100円～200円」
となっているからです。

 

 

記念日に高級レストランにってお水を頼んで
「800円/杯」
のオーダーが取られていたときも同じように高く感じるでしょう。

 

 

やはりコーヒーは100円～200円が安心します。

そしてレストランの水は無料でもらえると安心します。

 

 

人はこれまで自分が行ってきた意思決定は
「正しくて安心して受け入れられる」
という強い傾向を持っています。

 

 

つまり過去に決定してきたことから外れるものは
「安心できない事」
としてなかなか受け入れられないということです。

 

 

2つのハーディング効果を用いて
「自分の安心する範囲で、他の人の評価が高いもの」
をあなたは無意識に選択する傾向が強いと言えるでしょう。

 

 

ではその選択で
「本当に正しく価値を評価できている」
と言い切れるでしょうか？

 

 

一度ぜいたくをしてしまった人が
「なかなか生活水準を落とせない」
というのも同じ罠にはまっているからかもしれません。

 

 

人が一番好きで正しいと思うのは
「昨日と同じで人が良いというもの」
ということです。

 

 

■あなたの営業は自己ハーディングを使えていますか？

 

 

もちろん個人の意思決定だけではありません。

 

 

あなたの営業をしている
「お客様」
も同様です。

 

 

お客様も必ず
「自己ハーディング」
によってあなたの提案を判断しています。

 

 

営業の基本セオリーでもある
「お客様によって提案内容を変えなければならない」
という根拠になるでしょう。

 

 

さてあなたは
「お客様の昨日の判断」
を聞き出すことはしていますか？

 

 

お客様にとって
「初めてのソリューションの提案」
でも一緒です。

 

 

人の脳は
「必ず自分の知っていることに置き換える」
ことで認識をするようになっています。

 

 

逆に置き替えられなければ
「不要な情報」
と判断し脳自身が負担を嫌い拒絶をします。

 

 

まずはお客様の
「自分の中の行列（自己ハーディング）」
にあなたの提案を並ばせることです。

 

 

そして
「お客様が信頼する情報」
を提示することでリスク志向を回避します。

 

 

実際に行う方法は
「商品、サービス、営業の個性」
によって異なります。

 

 

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今日は「人が一番好きで正しいと思うもの」というテーマに触れてみました。