ダメな営業は、狭い思考を好み、判断を誤っている

 

 

今日は
「予算が無いと断られる営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①誰もが日々の会計を細かくしている

②メンタルアカウティングは行動にも強く影響する

③なぜダメ営業は「予算が無い」と断られ続けるのか？

 

 

■誰もが日々の会計を細かくしている

 

 

私たちは生活をするために
「様々なお金を分類」
しているはずです。

 

 

・日々の支出に充てる現金

・目的を定めない貯金

・教育費に充当する貯金

・急な病気に備えた貯金

 

 

様々な名目でお金を分類をしています。

 

 

実際にお金が必要になった時
「どの勘定から引き出すか」
はあなたの頭の中では序列が決まっているはずです。

 

 

物理的な勘定

頭の中の勘定

 

 

私たち人間は、上記の2つを常に持っています。

 

 

異なる勘定を持つ理由は3つあります。

 

 

・家計の予算を決めておく

・無駄な出費を減らす

・ジムに通う時間を増やす

 

セルフコントロールに役立つからです。

 

 

ではなぜ勘定を2つ持つと、セルフコントロールに役立つのでしょうか？

それは脳のメカニズムが関係しています。

 

 

本来、お金というのは何に使っても出所は一緒です。

持っているお金の範疇であるならば自由です。

 

 

しかし自由にしてしまうと
「人の思考は止まってしまう」
こととなりコントロールが効かなくなります。

 

 

もしかしたら思うがままに、欲望のままに使ってしまうかもしれません。

 

 

そこで脳は
「人が好む狭い問題」
に置き換えているということです。

 

 

これは日々の食費

これはジムに通うお金

これは貯蓄

といったように…。

 

 

限られた思考力で管理できる範囲に狭めているのです。

これは誰もが無意識に行っている心理会計です。

 

 

それを
「メンタルアカウティング」
と呼びます。

 

 

■メンタルアカウティングは行動にも強く影響する

 

メンタルアカウティングは
「金銭に限らず行動」
にも幅広く応用できます。

 

 

では１つクイズに答えてみてください。

 

 

熱心なスポーツファンAさんとBさんがいました。

70キロほど離れた会場で開催されるバスケットボールの試合を観戦する計画を立てました。

 

 

Aさんはすでに前売り券を買っています。

Bさんはチケットを買いに行く途中で運よく友人に会い、ただでチケットを譲ってもらいました。

 

 

さて、当日の夜は吹雪になるとの予報が出ています。

吹雪をおしても観戦に行こうとするのは、二人のうちどちらでしょうか？

 

 

考えるまでもなく
「前売り券を買ったAさん」
です。

 

 

理由はすべて
「メンタルアカウティング」
で説明がつきます。

 

 

2人はそれぞれに
「試合観戦の勘定」
を無意識のうちに設定しています。

 

 

試合を見損なったら、観戦にかかる勘定は
「赤字」
となります。

 

 

チケットの入手手段はともかく
「がっかりする」
ことは同じです。

 

 

しかしAさんとBさんでは
「赤字幅」
が異なります。

 

 

Aさんは
「自腹を切ったうえに、試合まで見損ねる」
こととなります。

 

 

Aさんにとっては家にいる選択が
「自ら赤字幅を広げる行為」
となるので吹雪の中試合を観に行こうとするのです。

 

 

無意識のうちに
「脳の自動システム」
が深い考えもせずに判断して行動を創り出します。

 

 

行動の問題は
「吹雪の中観戦に行くかどうか」
です。

 

 

チケット代はすでに支払われていて取り戻せません。

本来であれば、行くか行かないかとは別の問題です。

 

 

メンタルアカウティングで仕訳した
「チケット代」
という勘定を自ら赤字にしたくないため、行動に差が出てきます。

 

 

合理的な判断をしたいのであれば
「もしチケットをタダでもらったとしたら、吹雪の中観戦に行くだろうか？」
と自問自答をすれば可能になります。

 

 

ただし、このように頭を活発に働かせるには
「訓練」
が必要なります。

 

 

■なぜダメ営業は「予算が無い」と断られ続けるのか？

 

 

バスケットボールの観戦のクイズの例から見ても
「総合的に見れば不利益となる行動」
も盲目的に取ってしまうことがわかります。

 

 

実は
「個人だけでなく組織」
でも起こっていることです。

 

 

企業や組織が
「予算配分」
をしているのはメンタルアカウティングそのものです。

 

 

分類した勘定の中で
「得をした、損をした」
としています。

 

 

人件費

接待交際費

広告費

事務所地代

 

 

会計では勘定科目として丁寧に分けられています。

 

 

しかしメンタルアカウンティングの仕組みによって
「本来、組織が成長するために必要な投資」
がされないケースが多々あります。

 

 

あなたが営業している場面でも
「予算が無い」
ということに遭遇することがあるでしょう。

 

 

しかしこれは
「メンタルアカウティング」
による無意識の判断です。

 

 

企業や担当者が
「〇〇費」
という狭い枠組みで捉えられている判断に過ぎません。

 

 

もしあなたが経営者に提案できるのであれば
「ゴルフの例え」
が有効かもしれません。

 

 

ゴルフの勝ち負けはどこで判断されるでしょうか？

もちろんトータルスコアです。

 

 

ただゴルファーは総合スコアを意識しながら
「各ホールでバーディーだ、ボギーだ」
を繰り返しています。

 

 

これはメンタルアカウティングと同様の発想です。

 

 

1ホール、1ホール細かく分けて
「スコアの黒字と赤字」
を見ている行為です。

 

 

企業の予算配分と全く一緒ですね。

 

 

お客様である経営者の
「頭を活発に働かせるきっかけとなる話」
となるかもしれません。

 

 

交渉においては
「相手は無意識の反応でNOを選択」
してくることが多くあります。

 

 

営業などの交渉者は
「お客様の頭を活発にするスイッチ」
を入れる必要があるということです。

 

 

脳のメカニズムを理解していれば
「スイッチを入れる」
ことは可能になります。

 

 

「予算が無い…。」
と断られる際には3つの技術を組み合わせて交渉をするだけです。

 

 

メンタルアカウティング

機会費用

損失回避性

 

 

上記3つを組み合わせて営業を行えば
「予算が無い」
と断られることは無くなります。

 

 

ただし、担当者では意味がありません。

担当者は与えられたメンタルアカウティングを守ることが仕事です。

 

 

「決済者と会いなさい」
という営業セオリーは、科学的に営業をする上でも必要です。

 

 

メンタルアカウンティングは1つの例です。

 

 

行動科学と脳科学を組み合わせた営業理論が
「行動創造理論」
です。

 

 

適切な営業技術を組み合わせれば
「営業に再現性とルール」
をもたらすことができます。

 

 

もう属人的で場当たり的な営業はしなくて良くなります。

常に売上をあげ続ける営業組織を作ることができます。

 

 

それが行動創造理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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「人の本能の行動に合わせる」
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今日は「予算が無いと断られる営業」というテーマに触れてみました。