2つの文章の違いから営業にとって重要なことに気づけますか？

 

 

今日は
「営業にとって重要なこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①2つの文章に違いはわずかですが、何が違うのでしょうか？

②2つの告知のうち、どちらが多くの寄付を集めたでしょうか？

③営業の商談で最も重要なことに気づけましたか？

 

 

■2つの文章に違いはわずかですが、何が違うのでしょうか？

 

 

少し寄付について触れてみたいと思います。

 

 

A

難病にかかっている”優菜さん”という子供がいます。

最近、画期的な治療薬が開発されました。

しかしその治療を受けるには、莫大な治療費がかかります。

”優菜さん”が治療を受けられるように寄付をお願いします。

 

 

B

全世界で”90万人の子供”が難病にかかっています。

最近、画期的な治療薬が開発されました。

しかしその治療を受けるには、莫大な治療費がかかります。

”子供たち”が治療を受けられるように寄付をお願いします。

 

 

2つのパターンの寄付をお願いする文章です。

 

 

異なる点は寄付をお願いするのが
「1人の子供のため」か「世界中の子供のため」
の違いがあります。

 

 

2つの違いが私たちの行動に大きな影響を与えることがわかっています。

 

 

■2つの告知のうち、どちらが多くの寄付を集めたでしょうか？

 

「個人が特定できる場合」

「特定はできないが数字でたくさんいることが示された場合」

 

 

上記の文章は2つの違いです。

どちらが寄付という行動が促されるのでしょうか？

 

 

多くの人と思われる方も多いと思いますが
「個人が特定された方が寄付が集まる」
ということがわかっています。

 

 

人の行動パターンの１つです。

このパターンを明らかにした実験があります。

 

 

【実験】

実験参加者にアンケートを回答してもらい、5ドルの報酬を渡しました。

 

 

その後、食糧危機に関する文章を読んでもらい
「事前に受け取った5ドルの報酬からいくら寄付してくれるか？」
を尋ねました。

 

 

食糧危機に関する文章は2種類用意されました。

 

 

Aは統計条件で示されました。

 

「〇〇人が食糧危機で困っている」

「2000年と比較してトウモロコシの生産量が42%減少している」

 

 

Bは顔の見える条件で示されました。

 

「あなたの寄付で〇〇という少女の生活をよりよくすることが出来る」
という文章と、少女の名前と顔写真が示されました。

 

 

A　統計条件　寄付額23%

B　顔が見える　寄付額48%

 

 

大きく行動に変化が生まれました。

 

 

理由は
「情報と感情の結びつき」
にあります。

 

 

統計条件の場合は
「情報と個人が結びつかず、感情が生じない」
こととなります。

 

 

すると人の行動は起こりにくくなります。

 

 

行動の促進や抑制に関する影響として
「相手との距離感」と「状態の鮮明さ」
にあることが明らかになっています。

 

 

自分1人が行動を起こすことで
「相手を確実に救えるか？」
が意思決定に大きく関わってきます。

 

 

■あなたは営業の商談で最も重要なことに気づけましたか？

 

 

さて、ここまでのエピソードで
「営業にとって重要なこと」
に気づくことは出来ましたか？

 

 

重要なことは
「行動は感情でおきる」
ということです。　

 

 

理屈では納得しか生まれません。

 

 

営業の商談でも
「数字で示すことは重要」
であることは間違いありません。

 

 

ただその数字で
「相手の感情が動くか？」
ということが重要です。

 

 

そもそもあなたは商談で
「お客様の感情を動かす」
という目的は持っているでしょうか？

 

 

売れない営業たちは
「製品の機能説明や無機質な実績の数字」
飲みを伝えていることがほとんどです。

 

 

事例を示すときに
「1人の顔が思い浮かぶようなストーリー」
で伝えているでしょうか？

 

 

改めて今日の記事で示した
「2つの文章」
を見返してみてください。

 

 

より人の行動が促進される表現を、あなたの商談で使うことが重要です。

 

 

同じことを言っていても
「言葉の表現1つ」
でお客様の行動が変わります。

 

 

営業における正しい言葉は
「お客様の感情を動かし、行動を創造する言葉」
です。

 

 

営業プロセスの中で、多くの技術を使う必要があります。

ただし、その技術を使えれば、誰もがトップセールスに近づくことが出来ます。

 

 

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「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

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今日は「営業にとって重要なこと」というテーマに触れてみました。