必ず勝てる営業の事前準備とは？？

 

 

今日は
「事前準備」
というテーマに触れてみたいと思います

 

 

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①2つの問題であなたが選ぶ方を当てて見せます

②「リスクが嫌だ！」というならこの問題も一緒？？

③究極の事前準備とは「〇〇〇」をみつけること

 

 

■2つの問題であなたが選ぶ方を当てて見せます

 

 

人の行動と意思決定のほとんどは
「無意識のうち」
に行われていることはご存じでしょうか

 

 

無意識に選択されていることを明らかにした
「２つの実験」
があります。

 

 

ぜひ参加をしてみてください。

あなたならどちらを選びますか？

 

 

■問題１

 

あなたはあるゲームに参加しました。

2つの条件から選ぶことができます。

どちらを選びますか？

 

 

A　確実に９万円もらえる

B　90%の確率で１０万円もらえる

 

 

 

■問題２

 

あなたはあるゲームに参加しました

2つの条件から選ぶことができます。

どちらを選びますか？

 

 

C　確実に９万円失う

D　90%の確率で１０万円失う

 

 

 

恐らくあなたは、問題１で
「Aを選択」
したのではないでしょうか？

 

 

問題1の問われているのは
「どちらの価値が大きいか？」
という判断です。

 

 

あなたは
「Aの確実に９万円もらえる」
ほうがギャンブルで１０万円もらうより価値が高いと判断したのではないでしょうか？

 

 

では、問題２ではどうでしょうか？

 

 

恐らくあなたは問題2では
「Dを選択」
したことでしょう。

 

 

ここで起こる行動心理は問題１の裏返しです。

 

 

あなたは
「９万円確実に失う」
方がギャンブルで１０万円失うより負の価値が大きいと判断したからです。

 

 

この判断は膨大な実験の結果から
「大勢の人に当てはまる」
ことが明らかになっています。

 

 

ほとんどの人が同じ選択をするのは
「行動のメカニズム」
といって良いでしょう。

 

 

ほとんどの人が
「脳の自動システムで判断している」
ということです。

 

 

■「リスクが嫌だ！」というならこの問題も一緒？？

 

人は悪い選択しかないとき
「リスクを追求する」
という習性があることがわかりました。

 

 

問題2で
「Dを選択した」
ということから明らかです。

 

 

損失と利益を手にする場合
「選択が変わる」
ということがわかりました。

 

 

では次の問題の場合はどうなるでしょうか？

一緒に予想をしてみてください。

 

 

■問題３

 

あなたは年収に上乗せして、10万円をもらいました。

さらに選択ができます。

 

E　５０％の確率でさらに１０万円もらう

F　確実にさらに５万円もらえる

 

 

■問題４

 

あなたは年収に上乗せして、20万円をもらいました。

さらに選択ができます。

 

G　５０％の確率で１０万円失う

H　実に５万円失う

 

 

この実験では

問題３では「F」を選ぶ

問題４「G」を選ぶ

 

ほとんどの人が上記の選択をしました。

 

 

少し計算すれば２つの問題では
「手にするお金の確率は一緒」
ということに気づきます。

 

 

しかし
「多くの人の判断」
に偏りがあるのはなぜでしょうか？

 

 

この行動心理をあなたのビジネスでも
「大いに活用する」
ことができます。

 

 

営業であれば、お客様を正しい行動に導くことができます。

 

 

■「無意識の選択」にある２つの特徴

 

 

ここまで見てきた
「４つの問題」
から人の選択には２つの特徴があることがわかりました。

 

 

悪い選択しかないとき
「人はリスクを追求する」
という習性がある。

 

 

損失と利益を選択する場合
「判断が変わる」
こともわかりました。

 

 

その特徴を紐解くとさらにあることにたどり着きます。

 

 

行動科学の
「参照点」
という考え方です。

 

 

人が行う評価と判断は
「常に中立の参照点」
で行われるということです。

 

 

わかりやすく言えば
「３つのボウル」
を用意します。

 

 

右のボール「氷水」

真ん中ボール「常温の水」

左のボール「お湯」

 

 

右と左にしばらく手を付けた後
「真ん中の常温のボウル」
に手を入れるとどうなるでしょうか？

 

 

右手は暖かい

左手は冷たい

 

 

上記のように感じるはずです。

これは物理的な感覚ですが、判断でも同様に行われます。

 

 

真ん中のボウルは同じ水温です。

しかし感じ方が全く異なります。

 

 

常温のボールに手を入れたとき
「氷水からだから暖かい」
「お湯からだから冷たい」
などといちいち考えてはいないはずです。

 

 

全て
「無意識の感覚」
で判断をしているはずです。

 

 

これと同様にお金の判断に対しても
「直感で自動的に判断をする」
ということです。

 

 

あなたの判断の基準が
「参照点」
です。

 

 

お金の話では
「自分の財産や収入」
が参照点になります。

 

 

参照点より
「高ければ利得」「低ければ損失」
と感じるようになります。

 

 

自分の持っているお金だけでなく
「同僚のボーナス額」
も参照点になることもあるでしょう。

 

 

■究極の事前準備とは「参照点」をみつけること

 

 

利益と損失に関して
「参照点により自動的に判断する」
というメカニズムは誰もが持っています。

 

 

収入だけに限らず
「ビジネス」
においても同様です。

 

 

営業の提案による
「B2Bの決済」
においても参照点は働きを始めます。

 

 

あなたは営業中に
「参照点」
を見つけようとしたことはありますか？

 

 

おそらくは以前に上手くいった
「提案方法」
を使うだけです。

 

 

同じようなプレゼンテーション

同じような資料

同じようなヒアリング

 

 

こんなもので営業をしていないでしょうか？

 

 

もしあなたが
「お客様の参照点」
を用いて提案ができれば結果は全く異なります。

 

 

成約率は飛躍的にあがります。

競合を排除することができます。

新規案件もすぐに増えるでしょう。

 

 

上司からは
「お客様情報を集めなさい」
と言われていると思います。

 

 

その情報を活用する際に
「参照点」
に落とし込むようにすると大きな武器になるでしょう。

 

 

「高い」と言われる

「効果が薄い」と言われる

「今のままでよい」と言われる

 

 

上記、全てを解決できるようになります。

 

 

お客様は過去の経験から
「無意識のうちに参照点」
を導き出しています。

 

 

営業で必要なことは
「参照点を移動させる」
事も重要です。

 

 

「高い」といわれたら何と比較しているのか？

「効果が薄い」と言われたら何と比較しているのか？

「今の方が良い」と言われたら何と比較しているのか？

 

 

もし比較しているものが無ければ
「営業自身が比較するものを用意する」
ことは行っているでしょうか？

 

 

人は絶対評価ができない生き物です。

必ず何かと比較しています。

 

 

それが
「参照点」
です。

 

 

究極の事前準備は
「参照点に落とし込むこと」
です。

 

 

究極である理由は
「脳のメカニズムを先回りすることができるから」
です。

 

 

無意識の本能による判断を
「あなたがコントロールできる」
ようになるから究極なのです。

 

 

「お客様には質問するんだ」
という上司の役に立たない正論の指示より、効果があると思いませんか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「事前準備」というテーマに触れてみました。