このテストで売れる営業と売れない営業の差がわかる！？

 

 

今日は
「簡単な思考力テスト」
に触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたはわかりますか？「簡単な思考力テスト」

②あなたが簡単な問題に間違えてしまう理由

③実験結果でわかること「売れない営業と売れる営業の差」

 

 

■あなたはわかりますか？「簡単な思考力テスト」

 

 

「認知的思考力テスト」
という問題があります。

 

 

2問あるので、ぜひやってみてください。

あなたの思考力が簡単にわかります。

 

 

では、直感的に回答をしてみてください。

 

 

【問題①】

5台の機械は5分で5個のおもちゃを作れます。

100台の機械が100個のおもちゃを作るのに何分かかりますか？

 

 

解答「　　　　　　　」

 

 

 

【問題②】

 

池に睡蓮の葉が浮かんでいます。

葉の面積は毎日倍になります。

睡蓮の葉が池を覆いつくすのに48日かかりました。

では半分を覆うまで何日かかりますか？

 

 

解答「　　　　　　　」

 

 

 

問題①の答え　「100分」

問題②の答え　「24日」

 

 

上記の答えを出した人も少なくないでしょう。

しかしこの答えは間違いです。

 

 

えっと！？間違いといわれても気づかない？？

少し考えればわかることです…。

 

 

■あなたが簡単な問題に間違えてしまう理由

 

 

正解は

 

問題①　5分

問題②　47日

 

少し考えればわかる問題です。

 

 

しかしあなたのように
「直感的」
に考えてしまうと間違えるということです。

 

 

直観的に答えるということは
「最初に思いついたことを、何の検証もせずに答えてしまう」
という行動です。

 

 

この問題を使って
「プリンストン大学の40名の学生」
で実験を行いました。

 

 

Ａグループには
「小さなフォントでかすれた様な文字」
の問題用紙を配りました。

 

 

読めなくはないですが、読むには努力が必要です。

 

 

Bグループには
「普通に読みやすく印刷」
をした問題用紙を配りました。

 

 

さて、どちらのグループの正解率が高かったでしょうか？

 

 

【実験の結果】

Aグループ　誤答率　35%

Bグループ　誤答率　90%

 

 

つまり
「読みにくいAグループの方が成績が良い」
ということになりました。

 

 

なぜ読みにくいチームの方が間違えなかったのでしょうか？

 

 

■実験結果でわかること「売れない営業と売れる営業の差」

 

 

成績に差が出たのは
「脳の別々のシステム」
を使っているからです。

 

 

人の脳は2つのシステムが備わっています。

 

 

「自動システム」

「熟考システム」

 

 

上記の2つのシステムが備わっています。

 

 

「自動システム」
は文字通り直観的に反応します。

 

 

多くのことを自動で処理してくれる優秀なシステムです。

 

 

しかし、先ほどの問題のように
「エラーやミス」
を起こす可能性があるということです。

 

 

プリンストン大学の実験では
「読みにくい問題用紙のグループ」
は自動的に反応できなかったということです。

 

 

読みにくい状況を作ることで
「熟考システム」
が働くこととなりました。

 

 

「熟考システム」
は文字通り考えて結論を出すシステムです。

 

 

思考遅くなりますが
「エラーやミスは起こりにくい」
システムです。

 

 

Aグループの生徒は
「読みにくいので、熟考システムを使い考えて問題に対処する」
ことがを行いました。

 

 

営業の場面では
「2つのシステム」
をどう考えればよいでしょうか？

 

 

単純に
「熟考システムを働かせばよいじゃないか」
と考えるのが普通です。

 

 

しかしこのシステムは
「負担」
を感じるときに発動します。

 

 

ほとんどの場合
「自動システムの判断を受け入れる」
怠け者という特徴があります。

 

 

営業の場面ではこんな2人のやり取りになります。

 

「自動システムで対応するお客様」

「自動システムで対応する営業」

 

この2人の交渉はどんなものになるでしょうか？

 

 

その交渉の多くは
「目の前の情報に反射的に対応して本質が見えなくなる」
となることでしょう。

 

 

お客様から
「安い方で十分」「ここまで機能はいらない」
と言われた時に、営業はどんな対応ができるでしょうか？

 

 

自動システムで反応する営業は
「では、安くします」
といった回答をするかもしれません。

 

 

熟考システムで考えて対応する営業は
「なぜそうお考えですか？」
「それは〇〇という理由だからですか？」
と掘り下げていけるはずです。

 

 

では、どちらの営業の成績が良いでしょうか？

もちろん後者の営業です。

 

 

お客様の自動システムは
「営業の話は信じられない」
という強い考えを持っています。

 

 

なぜなら
「リスクがある」
からです。

 

 

どんなに良い提案でも
「変化するのでリスクが発生するかも」
とどんな人でも考えます。

 

 

しかも営業は
「自分の大切なお金を奪っていく存在」
と思われていることが多いでしょう。

 

 

繰り返しますが、あなたがというわけでなく
「人が無意識のうちに思っていること」
です。

 

 

あなたも初対面の営業は決して信用しないはずです。

営業の質よりも、ずっと手前の話です。

ただ、無意識のうちに思われている事実です。

 

 

そのため営業のやることは、はっきりしていきます。

 

 

営業が適切な質問を投げかけることで
「お客様の熟考システム」
を発動させることに成功させることです。

 

 

質問力とは
「お客様の熟考システムにスイッチを入れること」
と思ってもよいでしょう。

 

 

例えばお客様の
「できるだけ安いほうが良い」
という自動システムの反応にストップをかけるイメージです。

 

 

営業の交渉においては
「熟考システム」
をいかに活用するかが重要です。

 

 

優秀な営業は
「いとも簡単に、言葉でスイッチを入れられる存在」
ということです。

 

 

売れる営業ができて、売れない営業ができていない点です。

 

 

ただ安心してください。

どのような質問をすればよいかは、ある営業理論で明らかになっています。

 

 

「行動創造理論」
というメソッドで、ダメ営業でも売れるようになります。

 

 

しかもその方法は
「見てマネをするだけ」
です。

 

 

科学を基軸とした営業は、ずっと売れ続けることができます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「簡単な思考力テスト」というテーマに触れてみました。