あなたも知っておくべき「営業にしかできないこと」

 

 

今日は
「営業にしかできないこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①クイズでわかるあなたの判断「どちらが多いでしょうか？」

②あらゆる意思決定に影響を与える3つの要素

③営業がすべきこと、営業しかできないこと

 

 

■クイズでわかるあなたの判断「どちらが多いでしょうか？」

 

 

営業について触れる前に１つクイズです。

 

 

Q.死亡原因として①～⑤、それぞれどちらの頻度が高いかお答えください

 

 

①　A 脳卒中　B 事故

②　A 竜巻　B 喘息

③　A 雷　B 食中毒

④　A 病気　B 事故

⑤　A 事故　B 糖尿病

 

 

どちらの死亡原因が多いでしょうか？

あなたはどうお考えになりましたか？

 

 

回答を見てみましょう

 

 

①脳卒中が多い

事故に比べて2倍の死亡数

しかし80%の人が事故死が多いと回答しました

 

 

②喘息が多い

竜巻に比べて20倍の死亡数

しかし竜巻の方が多いと回答されました

 

 

③雷が多い

食中毒に比べて52倍の死亡数

しかし多くは食中毒で死ぬ人が多いと判断しました

 

 

④病気が多い

事故と比べて18倍の死亡数

しかし同程度と判断されました

 

 

⑤糖尿病が多い

事故と比べて4倍の死亡数

しかし事故死が300倍に上ると判断されました

 

 

被験者のほとんどの回答が
「でたらめ」
であることがこの実験でわかります。

 

 

なぜこのようなことが起きているのでしょうか…

人の脳のメカニズムから見ると、非常に単純なことがわかります。

 

 

■あらゆる意思決定に影響を与える3つの要素

 

 

この実験から得られる
「教訓」
は明らかです。

 

 

情報の受け取り方によって
「判断が歪められている」
からです。

 

 

この死亡原因でいえば
「報道されるニュース」
が大きな原因です。

 

 

ニュースの報道は
「感情に訴える」「珍しさがある」
伝え方をして関心を引いているからです。

 

 

めったに起きないことでも
「過剰な関心」
を引いて頻繁に起きている印象を与えます。

 

 

そのため
「強く記憶に残り判断を間違える」
こととなります。

 

 

私たちの頭の中の世界の現実は
「同一ではない」
ことが多数起きていると言えるでしょう。

 

 

受け取るメッセージの
「頻度」「期間」「感情への強さ」
により脳の中では世界が変わります。

 

 

これまでの実験からわかっていることは
「人の判断は記憶と経験によって行われる」
ということです。

 

 

しかも事実からだけではなく
「脳の中で自動的に行われる連想」
によって判断されます。

 

 

「情報の与え方」×「記憶の連想」

これがあなたの判断のメカニズムです。

 

 

しかし判断のメカニズムによる意思決定は
「エラー」
を引き起こしやすいということです。

 

 

あらゆる判断に影響を与えてしまうメカニズムです。

 

 

さらに
「意思決定を左右する要因」
があります。

 

 

それは
「好き嫌い」
です。

 

 

論理的に考えていると思っている人でも
「頭の中では、結局好き嫌い」
で判断しています。

 

 

これも実験で明らかになっています。

 

 

 

まず
「自動車は好きか嫌いか？」
を言ってもらい、感情を明らかにします。

 

 

感情を明らかにした後
「メリットとリスク」
を書き出すようにしてもらいます。

 

 

 

・食品防腐剤

・タバコ

・水道水の消毒

 

 

様々なケースで判断してもらいました。

 

 

実験の結果は
「ありえないほどの負の相関関係」
を示しました。

 

 

「好き」の場合

メリットを高く評価

リスクをほとんど考慮しない

 

 

「嫌い」の場合

リスクを強調

メリットはほとんど浮かばない

 

 

驚くほどはっきりとした結果になりました。

 

 

人はもっともらしく
「メリットとリスクはトレードオフ」
などと言います。

 

 

しかし実際には
「頭の中では全く考慮されていない」
ことが明らかになりました。

 

 

この実験には続きがあります。

 

 

この第一段階終了後に
「メリットの高さ」「リスクの少なさ」
をわかりやすく説明をしました。

 

 

嫌いだといった人に
「良いものである」
と分かりやすく説明しました。

 

 

そうするとどうなったでしょうか…。

 

 

見事に感情反応に変化が起きました。

 

 

説明によって
「嫌い⇒好き」
に変えることができれば、感情も変化をするということです。

 

 

■営業がすべきこと、営業しかできないこと

 

 

ここまで情報の受け取り方によって
「判断が歪められている」
という点に触れてきました。

 

 

優秀な学者たちの実験により
「人の判断」
が明らかになりました。

 

 

情報の与え方

連想する記憶

感情の変化

 

 

上記により
「人は判断を下している」
ことがわかりました。

 

 

さて、上記3つの共通点は何でしょうか？

それは情報です。

 

 

ここまでの実験結果により
「営業の持つチカラ」
の大きさが明らかになったと言えます。

 

営業がお客様に対する
「情報の届け方」
で判断が大きく変わるということです。

 

 

お客様の環境や記憶は営業が変えることはできません。

 

 

ただ情報の与え方で
「連想する記憶」「感情」
は変えることができるということです。

 

 

嫌いも好きにできるということです。

 

 

営業が届ける言葉で
「固定概念を解かし、正しい判断に導く」
ことができるということです。

 

 

営業がすることは
「論理的に製品説明をすることではない」
と断言します。

 

 

営業が交渉ですべきことは
「正しい判断に導く」
ということです。

 

 

「お客様によって届ける情報変える」
というのは営業にしかできないことです。

 

 

同じ説明でよければ
「出来の良い説明ビデオ」
を作ったほうが良いでしょう。

 

 

とはいえ
「お客様の判断を導く情報の届け方を身につける」
にはトレーニングが必要です。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論によるトレーニング」
を受ければ身につけることができます。

 

 

ただ、トレーニングを受けなくてもできることがあります。

最後にご紹介いたします。

 

 

・声を好きになってもらう

・話し方を好きになってもらう

・見やすい資料を好きになってもらう

・清潔感のある格好をして好きになってもらう

・すぐにレスポンスをする

・一生懸命お客様のために準備をする

 

 

なんでも良いです。

お客様にある部分だけでも好きになってもらってください。

 

 

人の脳は
「一貫性を好む」
傾向があるからです。

 

 

何かを好きになってもらえば
「他のことも好きになる」
というシステムがインストールされています。

 

 

逆もしかりなので気を付けてください。

 

 

「嫌いな部分」
を1つでも持たれると、提案自体も嫌いになる可能性があります。

 

 

例えば
「レスポンスが悪い」
だけで、簡単にお客様を失うことになります。

 

 

営業がまずすべきは
「次に会うお客様は、どんなものを好きな傾向があるか」
を判断して準備をすることです。

 

 

準備力×伝達力＝「求められる営業力」

 

 

あなた自身も
「好きな人に勧められたもの」
には好感を抱くはずです。

 

 

これは営業でも一緒です。

 

 

そしてすべての人が一緒です。
「人間の脳のメカニズム」
によるものだからです。

 

 

人の脳のメカニズムから考えれば
「正しい営業」「再現性のある営業」
を行うことができます。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「営業にしかできないこと」をテーマに触れてみました。