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今日は
「売上」
のお話をします。
<index>
①ビジネスにおける「超基本的な質問」に答えてみて下さい
②問題1 売上2つの要素に分けてみてください
③問題2 さらに5つの数字に分解してみてください。
本日の記事の見出し
■ビジネスにおける「超基本的な質問」に答えてみて下さい
1つご質問です。
あなたは
「売上は何で構成されるか?」
という質問にどのように答えますか?
これはビジネスにおける
「基本的な質問」
となります。
私も研修やトレーニングでよく質問をする項目です。
「売上をあげる」
というのは、複雑な要素が絡まっています。
しかし
「論理的に分解」
していけば、単純な結論を見つけることができます。
その単純な答えを知らないビジネスパーソンが多いのも事実です。
経営者
営業
マーケティング
この辺りを担っている人であれば
「瞬時にこたえられる」
のが普通だと思います。
■問題1 売上2つの要素に分けてみてください
しかしながら
「単純すぎる分解」
では意味がありません。
賢く
「戦略的に活用」
できるものではなくなります。
では問題です。
売上をまず2つに分解してみてください。
答えは下記の2つです。
A「客数」
B「客単価」
この要素で構成されています。
この2つの項目を
「掛け算」
すれば売上の数字が導き出せます。
ここまでは
「新人やアルバイト」
でも答えられることかもしれません。
ただこれだけだと、分析が荒すぎます。
とてもではありませんが
「戦略・戦術」
に落とし込みができません。
ここからさらに分解が必要になります。
そして5つの数字にたどり着きます。
■問題2 さらに5つの数字に分解してみてください。
ここからさらに分解するとどうなるでしょうか?
まず
A「客数」
を分解してみましょう。
客数を分解すると下記の式になります。
「既存顧客+新規顧客-流出顧客」
つまり客数を増やすには2つの方策を考える必要があります。
数値① 新規顧客の獲得
数値② 既存顧客の減少=既存顧客の維持
この2つの数値をチェックすればよいのです。
続いて
B「客単価」
についてみてみましょう。
「客単価」
とは1人の顧客がどれだけ買ってくれたかです。
ただ1回の購入ではなく
「1年間など集計期間」
で見る必要があります。
期間内における、1人のお客さまの
「3つの数字」
を見てみましょう。
数値③ 購買頻度の増加
数値④ 買い上げ点数の増加
数値⑤ 商品単価の向上
この3つをチェックすればよいのです。
まとめると5つの数字になります。
数値① 新規顧客の獲得
数値② 既存顧客の減少=既存顧客の維持
数値③ 購買頻度の増加
数値④ 買い上げ点数の増加
数値⑤ 商品単価の向上
この5つの数字を管理することが
「売上を創る」
ということになります。
まずは過去の数字の管理シートを
「5つの項目」
にわけることからスタートとなります。
そしてその後
「5つの数字毎に進捗の管理」
を行えばよいということです。
目先の売上金額
直近の粗利率
前年対比のパーセンテージ
これだけを追うことが
「売上のマネージメント」
ではありません。
大切なのは
「5つの指標を常に意識した行動」
を創り出せるかどうかです。
これが
「マネージメント」
です。
本日は
「基本のキ」
のお話でした。
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今日は「売上の基本」のお話をさせていただきました。