正解できれば客単価と成約率が飛躍的に向上する！

 

 

今日は
「売上向上クイズ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①売上をあげるためには「〇〇５原則」を考える。

②あなたが店長だったら？Tシャツを1枚でも多く販売して下さい。

③伝えるタイミングで全く異なる「クロージング効果」

 

 

■売上を上げるには「〇〇5原則」を考える

 

 

売上を上げるには、2つの方向で考える必要があります。

 

 

A客数

B客単価

 

 

いずれかもしくはその両方を向上させる必要があります。

 

「B客単価」
を上げるにはさらに深堀した視点が必要になります。

 

 

B-1　購買回数を増やす

B-2　購買点数を増やす

B-3　購買単価を増やす

 

 

いずれかになります。

 

売上5原則と呼ばれる、マーケティングの基礎です。

 

 

ちなみに客数をあげるのは以下の2つです。

 

 

A-1　新規客数を増やす

A-2　既存顧客流出率を減らす

 

 

売上を向上させるには
「5つの原則」
のいずれか、もしくは複数を向上させる必要があります。

 

 

当然ですが
「5原則それぞれ施策が変わる」
ことになります。

 

 

今日のの記事では
「B-2　購買点数を増やす」
という点にフォーカスを当てて見ていきたいと思います。

 

 

タイトルにもあったように
「クイズ」
で見ていきましょう。

 

 

正解することが出来れば
「あなたの売上も勝手に上がる」
こととなるかもしれません。

 

 

■あなたが店長だったら？Tシャツを1枚でも多く販売して下さい。

 

 

【洋服屋の店長が1枚でも多くシャツを売るにはどうする？】

 

 

ある男は
「洋服屋さんの店長」
をしています。

 

 

客単価を上げるために
「Tシャツを1枚でも多く売りたい」
と考えています。

 

 

さて、男はどのような方策をとれば良いでしょうか？

 

 

ここで立ち止まって、ご自身でも考えてみてください。

いきなり成果を見るより、今後に役立つワークとなります。

 

 

【解説】

 

例えば購買点数を増やす例として
「スーツ販売のクロージング」
が参考になります。

 

 

スーツの量販店で
「スーツ2着同時購入で1万円引」
といった広告を見たことはないでしょうか？

 

 

「2着目を購入してもらう」
ことで買い上げ点数価向上を実現するという販促施策です。

 

 

この施策は
「Tシャツを1枚でも多く販売する」
ということにも使えます。

 

 

例えばTシャツをもう１枚買うと
「20%オフ」
とすることで、買い上げ点数を増やすということです。

 

 

では、もう1つクイズです。

 

 

この施策の効果を
「最大限発揮する工夫」
があるとすればどんな工夫でしょうか？

 

 

男が成約率と客単価が飛躍的に向上する方法とは？？

次のセクションでさらに掘り下げてみましょう。

 

 

紹介する方法は店頭販売だけでなく
「対面営業」
でも使えるクロージング技術です。

 

 

■伝えるタイミングで全く異なる「クロージング効果」

 

 

考慮すべき重要な点は
「伝えるタイミング」
にあります。

 

 

お得な情報を伝えて
「最も効果があるタイミング」
が存在します。

 

 

一流営業は見事に使いこなしています。

 

 

最も効果のあるタイミングとは
「購入を決めた瞬間に告知する」
というものです。

 

 

Tシャツの例で見てみましょう。

 

 

Tシャツの金額が
「1枚3,000円」
とします。

 

 

買うと決めた人は
「3,000円支払う」
ことをこの時点で決定をしました。

 

 

正にこのタイミングで
「2枚買うと20%引きになりますよ」
と声をかけます。

 

 

するとお客さんは
「2枚目を1800円で買える」
という購買心理になります。

 

 

なぜなら既に
「3,000円は支払う」
と決めていたわけです。

 

 

もう1枚買ったとしても
「1800円」
の追加支払いですみます。

 

 

つまり
「1800円でTシャツを買える」
とお客様の脳は認識をしています。

 

 

買おう！と決めたものが
「40%オフ」
になったと錯覚を覚えています。

 

 

あなたも欲しいものが
「40％オフ」
となれば非常にお得だと思いませんか？

 

 

ただしお得情報を最初の段階で伝えると
「別の心理」
が働きます。

 

 

確かに安くはなるけど
「合計で約5,000円の出費になる」
と考えます。

 

 

支払う金額は一緒です。

手に入れる商品も全く一緒です。

 

 

しかし冒頭で伝えた瞬間に
「人はトータルの購入金額で考える」
という脳のメカニズムです。

 

 

使う金額が3,000円が5,000円になると
「購入に慎重になる」
という人も間違いなく出てきます。

 

 

同じ施策でも
「伝えるタイミングで大きく効果が変わる」
ということです。

 

 

今日紹介した技術は
「メンタルアカウティング」
という効果です。

 

 

直訳すると
「心理会計」
です。

 

 

お客様は
「Tシャツを買うとした時点で3,000円を別会計に移す」
という作業を脳の中で行っています。

 

 

お財布の中のお金から
「別のTシャツ代という箱」
に入れた状態です。

 

 

お客様の脳では基準点が
「1枚3,000円」
となったということです。

 

 

ここで20%の提案をされたので
「3,000円→1,800円/枚」
と勘違いをするわけです。

 

 

良い施策ということで店頭に案内を出してしまうと
「3,000円＋1,800円という合計金額」
でお客様は計算をすることなります。。

 

 

お客様の基準点が
「5,000円」
となってしまうため、より買いにくくなります。

 

 

メンタルアカウンティングの技術は店頭に告知して
「集客に使ってはいけない施策」
なのです。

 

 

交渉の最後で使うべき
「クロージング技術」
です。

 

 

対面で交渉をする
「営業」
でも一緒です。

 

 

多くの営業は
「持っているカードを乱発する」
ということをしがちです。

 

 

特に売れていない営業は顕著です。

 

 

お客様の反応があまりよくないと
「値引き」「おまけ」
といった持っているカードを全部切り出します。

 

 

そのせいで
「お客様がより慎重になる」
ということを知らないからです。

 

 

クロージングするために
「お得な情報をすべて出す」
ということが得策ではないということです。

 

 

カードを切るタイミングが重要ということです。

 

 

いつでも
「お客様の脳の状態を考える」
ことができれば成約率は飛躍的に上がります。

 

 

あなたはできていますか？

 

 

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私の提唱する行動創造理論は
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今日は「売上向上クイズ」というテーマに触れてみました。