人は信念を簡単に曲げられないから売上も上がらない！？

 

 

今日は
「曲げられない信念」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①売れない営業の佐々木さんが大型契約を取った！？信じられない理由

②「人の信念が保守的である」ことを明らかにした実験があった！？

③トップセールスたちが使う「買わない」というお客様の信念を変える技術

 

 

■売れない営業の佐々木さんが大型契約を取った！？信じられない理由

 

 

あなたの同僚に
「佐々木さん」
という営業がいます。

 

 

佐々木さんの営業成績はあまり良くありません。

ぱっとせず、真面目なことだけが特徴のある人です。

 

 

佐々木さんの予定を見ると
「契約が取るのが難しいと言われている会社への訪問」
が入っていました。

 

 

成長企業でもあり、先輩の営業たちも提案を繰り返していましたが、中々契約が取れない
「難しい会社」
と社内でも評判の会社です。

 

 

「佐々木さんだったら難しいだろう」
とあなたは考えていました。

 

 

午後になって佐々木さんからメールが届いていました。

 

 

「契約が取れました！」と書いてあります。

あなたはもちろん信じることが出来ません。

 

 

どうせ上手く行かなかったことを隠すために、ウソの連絡をしたのだろうと思います。

 

 

佐々木さんが事務所に戻ってきて嬉しそうに上司に報告をしています。

あなたは上司に確認すると、契約が取れたようです。

 

 

あなたはようやく信じることになりました。

 

 

なんとなく想像が出来る場面ではないでしょうか？

 

 

なぜあなたは
「佐々木さんの契約」
を信じることが出来なかったのでしょうか？

 

 

■「人の信念が保守的である」ことを明らかにした実験があった！？

 

 

「佐々木さんが売れない営業である」
というのはあなたの信念です。

 

 

人という生き物は
「信念を簡単に変えられない」
という性質をもっています。

 

 

「信念の保守主義」
と呼ばれる意思決定のバイアスです。

 

 

情報が与えられたとしても
「即座に更新することができない」
ということです。

 

 

人の考えは
「保守的である」
という前提条件にもなっています。

 

 

ハーバード大学の
「ウォード・エドワーズ博士」
の信念に関する実験があります。

 

 

博士は2つの袋を用意しました。

 

 

袋１　「赤いチップ700枚　青いチップ300枚」

袋２　「赤いチップ300枚　青いチップ700枚」

 

 

実験参加者はどちらかの袋を選択し、チップを何枚か取り出します。

 

 

このタイミングで実験参加者に
「どちらの袋だと思うか」
と質問をします。

 

 

すると1/2の袋だからなのか
「50%」
と答える人がほとんどでした。

 

 

次に選んだチップ12枚が
「8枚が赤で、4枚が青だった」
と伝えられます。

 

 

また実験参加者に質問をします。

「赤が多い”袋１”である確率は？」

 

 

多くの実験参加者は
「70％くらい」
と答えました。

 

 

しかし70%という判断は間違っています。

 

 

統計学のペイズの定理を用いると
「97%の確率で赤」
ということになります。

 

 

実験参加者は
「最初の事実である50%という数値に引っ張られ判断をしている」
ということを明らかにしました。

 

 

ウォード・エドワーズ博士は実験を通じて
「人の信念は保守的である」
という結論を導きました。

 

 

■トップセールスたちが使う「買わない」というお客様の信念を変える技術

 

 

我々が気づくべき点は
「信念は変わらない」
ということではありません。

 

 

変わらない傾向はあるが
「時間や情報の出し方で変えることが出来る」
ということです。

 

 

人の意思決定は
「目の前の情報」＋「過去の記憶」
を組み合わせて行われます。

 

 

組み合わせる過去の記憶は
「引っ張り出しやすいものが優先される」
というメカニズムです。

 

 

信念と言われるものであれば
「当然、選択されやすい記憶」
といって良いでしょう。

 

 

例えばお客様が
「今のままで十分」
という信念を持っていたとします。

 

 

その時、営業が
「新しい製品の良さ」
をいくら伝えたとしても信念なので変わりません。

 

 

しかし売れない営業は
「一生懸命に製品の良さを伝えるだけ」
です。

 

 

このような営業では
「良いものだということは分かったが、ウチには必要ない」
という状態までしかたどり着きません。

 

 

売れない営業たちでも、根気強く提案し続ければ決まるかもしれません。

しかしトップセールスたちは、それでも契約に結び付けてきます。

 

 

トップセールスたちは何を行っているのでしょうか？

 

 

恐らく同行したとしても
「気づくことはほとんどない」
と言っても良いでしょう。

 

 

恐らくは
「少しだけ提案の仕方が違うかな？」
と感じるだけでしょう。

 

 

しかし重要なのは
「少しの違い」
にあります。

 

 

トップセールスたちは
「脳のメカニズムを先回りする提案」
を行っています。

 

 

先ほど触れましたが
「人の意思決定は2つの情報を組み合わせて行われる」
という事実があります。

 

 

トップセールスたちは
「お客様の情報の組み合わせ方」
を自らの言葉で変えているのです。

 

 

同じ製品を提案しているのだから
「話す内容自体にそこまでの差」
というのは存在しないはずです。

 

 

しかし言葉のわずかな違いでも
「人の脳の思考は変わり信念も動かす」
という結果になります。

 

 

トップセールスたちは無意識に行っているというわけです。

 

 

ではあなたが
「トップセールスの技術」
を使うことは出来ないでしょうか？

 

 

トップセールスの技術を解析した理論があります。

 

 

『行動創造理論』
という営業理論です。

 

 

今日の記事でも触れたような
「脳科学や行動科学を基軸とした理論」
です。

 

 

セールスの技術として体系的にまとめれているので
「平均的な営業であれば誰もがトップセールスになることが出来る」
という理論です。

 

 

営業研修やトレーニングで身につけることが出来るプログラムです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
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今日は「曲げられない信念」というテーマに触れてみました。