あなたの交渉力はどのくらいでしょうか？

 

 

今日は
「交渉の技術」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①ビジネスは交渉の連続、あなたの交渉力は？？

②交渉クイズ：大手のA社の独占契約の申し出を受けますか？

③ある瞬間から自分の考えを正当化する情報しか見えなくなる

 

 

■ビジネスは交渉の連続、あなたの交渉力は？？

 

 

ビジネスは
「交渉の連続」
といっても過言ではありません。

 

 

経営者や営業の交渉によって
「売上や利益」
は大きく異なります。

 

 

BtoBのビジネスの場合、尚更交渉のチカラが求められます。

 

 

同じ商品でも交渉1つで売れる売れないが変わります。

他者との提携でも交渉1つで企業にもたらす利益が変わります。

 

 

今日は1つ
「交渉に関するクイズ」
をご用意しました。

 

 

交渉力の確認も含めて考えてみてください。

 

 

■交渉クイズ：大手のA社の独占契約の申し出を受けますか？

 

 

あなたの会社は先進的な開発を成功しました。

基本特許を獲得し、これからビジネスを拡大しようと考えています。

 

 

そんな時、同じ業界の大手であるA社から提携の話が持ちかけられました。

 

 

「貴社の特許のライセンスを独占契約させていただけませんか？

貴社の特許を使ったら、高額のライセンス料を支払います」

 

 

A社も似たような特許を持っているものの、あなたの会社が開発したものには敵わないと感じたのでしょうか？

 

 

あなたの会社は開発力には自信があります。

しかしマーケティングや販売にはあまり実績がありあません。

売り方をどうしようか考えていたところです。

 

 

大手のA社であれば販売網も構築されています。

販売に対して労力を割くことなく、今後も開発に注力できるかもしれません。

 

 

さて、あなたは回答AとBではどちらが近い考えですか？

 

 

回答A

「素晴らしいご提案をありがとうございます！ぜひお願いします」

 

 

回答B

「素晴らしいご提案をありがとうございます！しかしお断りいたします」

 

 

もしあなたが
「回答A」
を選んだら会社がピンチに陥るかもしれません。

 

 

A社はあなたの会社の個のには劣るものの
「独自の特許」
は既に持っています。

 

 

A社としてはあなたの会社の特許が邪魔なだけです。

独占契約さえしてしまえば、あなたの会社は特許を使えません。

 

 

その上で
「A社は自分たちの特許だけを使った製品を販売する」
とすれば良いだけです。

 

 

独占契約はしたものの
「特許を使わなければライセンス料は支払われない」
というカタチになります。

 

 

さて、あなたは
「すぐに断る」
という選択は出来ましたか？

 

 

■ある瞬間から自分の考えを正当化する情報しか見えなくなる

 

 

あなたの会社がするべきことは
「特許を使って販売する」
ということではありません。

 

 

特許を使って
「利益を上げる」
ということです。

 

 

もしあなたがAの解答を選んだのあれば
「目的の視点が1段低い」
のかもしれません。

 

 

もっと言えば開発を終え、特許を獲得した時点でゴールと考えているのかもしれません。

 

 

人の脳は有能すぎて、時に自分自身を困らせることがあります。

 

 

今日の例の話でも
「販売網が苦も無く手に入る」
と信じた時点で、脳にもスイッチが入ります。

 

 

脳が
「A社と独占契約をしたほうが良い」
ということを後押しする情報しかキャッチしなくなります。

 

 

不都合な情報があったとしても
「あなたの考えを正当化する情報」
だけを選別して届けるようになります。

 

 

確証バイアスと呼ばれる、かなり強い脳のメカニズムです。

 

 

もし、独占契約に対して
「反証」
出来ていたら違いう提案をA社にしていたでしょう。

 

 

契約金を提示する

年間基本使用料を取る

その上で、ライセンス使用料をもらう

 

 

上記のような提案をして
「確実に利益が出せる状態」
を作り上げられたかもしれません。

 

 

あなたは今日
「確証バイアス」
の存在を知ることとなりました。

 

 

あなたが仮説を立てた際に
「必ず反証をする」
という癖をつけたほうが良いでしょう。

 

 

すると、今できる最善の手が見つかるかもしれません。

脳のメカニズムはうまく利用すると大きな力となります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「交渉の技術」というテーマに触れてみました。