なぜ商談でアイスブレイクを行わなければならないのか？

 

 

今日は
「気分と営業の成功率の関係」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなただったらどちらの場面でより買い物をしますか？

②気分と商品は全く関係ないはず、でも人が取る行動は一緒

③営業がアイスブレイクを行わなければならい科学的根拠

 

 

■あなただったらどちらの場面でより買い物をしますか？

 

 

昔からよく言われている言葉があります。

 

 

「お腹が空いているときにスーパーに買い物に行ってはいけない」

 

 

お腹が空いているとどれも美味しく見えて
「余計なものまでいっぱい買ってしまう」
という理由から、空腹時の買いものはタブーとされています。

 

 

では下記の状況ではどうでしょう。

 

 

2か月以上ずっと取り組んでいた
「難関なプロジェクト」
がようやく完了しました。

 

 

結果も思ったより良く、お客様や上司からも
「高い評価」
をもらうことが出来ました。

 

 

ちょうど次の日が休みで、自分へのご褒美でもと思いショッピングモールに行きました。

 

 

『あなたはどれだけ買い物をするでしょうか？』

 

 

別のシーンも想像してみてください。

 

 

ずっと取り組んでいた商談があり、何度も担当部門への提案を繰り返し
「ようやく決済者との商談」
を取り付けることが出来ました。

 

 

かなりの労力をかけてきた案件ですし、ここを落とすと今期の予算達成も難しくなります。

 

 

そして、いざ提案の場面となりました。

 

 

しかし商談を始めて間もなく
「あー、これ違うね」
とあっさりと言われ、商談が消滅してしまいました…。

 

 

外に出てみると土砂降りの雨が降っています。

傘を持っていないあなたは、濡れながら駅に向かいます。

 

 

途中にショッピングモールがあったので雨宿りがてら入りました。

 

 

『あなたはどれだけ買い物をするでしょうか？』

 

 

ショッピングモールに入ったことも一緒

使えるお金は一緒

家のあるものや必要なものも一緒

 

 

違うのは「気分」だけです。

あなたの購買行動に変化はあるでしょうか？

 

 

■気分と商品は全く関係ないはず、でも人が取る行動は一緒

 

 

気分はそもそも
「商品」
とは全く関係がありません。

 

 

しかし気分には
「ポジティブ」「ネガティブ」
の2つの方向があります。

 

 

気分の違いが購買行動にどのように影響するかを分析した結果があります。

 

 

実験では
「ポジティブ」と「ネガティブ」
のムードを誘発するために、映像や音楽を視聴してもらいます。

 

 

また、架空のストーリーを呼んでもらったり、過去の出来事を思い出してもらいます。

 

 

気分をある程度操作した後で
「商品への評価をしてもらう」
という通常のアプローチを行いました。

 

 

結果は単純でした。

 

「気分が良ければ商品も良い評価」

「気分が悪ければ商品も悪い評価」

 

 

先ほども触れましたが
「商品と気分は全く関係が無い」
にもかかわらず評価が全く異なりました。

 

 

またキャッチする情報にも大きな違いがあります。

 

 

気分が良い時には
「周辺情報」
とよばれるイメージやデザインなどが重視されます。

 

 

一方気分が良くない時は
「論理的情報」
と呼ばれるものを手掛かりとし、少し考える傾向がありました。

 

 

■営業がアイスブレイクを行わなければならい科学的根拠

 

 

気分が購買行動に影響を与えることが明らかになりました。

 

 

もちろんあなた自身でも
「経験」
があると思うので、結論は容易に想像できたと思います。

 

 

さて、ではここまで紹介した行動メカニズムを
「営業」
に取り入れている人はどれだけいるでしょうか？

 

 

例えば
「アイスブレイクの必要性」
の1つになってきます。

 

 

人が論理的情報を重視する際は
「何か悪いことがあるのでは？」
という思考が基本的なスタンスになっています。

 

 

特に新規の商談の際、お客様は営業に対して
「お金を奪って行く者」
と無意識に警戒をしています。

 

 

警戒をしている状態は
「気分が良い」
とは決して言えないでしょう。

 

 

警戒をする

↓

気分が良くない状態と一緒

↓

論理的情報を重視する

↓

何か悪いところが無いかと探す

 

 

お客様の脳は上記の状態ということです。

当然、商談は困難なものになるでしょう？

 

 

冒頭の土砂降りの中、ショピングモールにたどり着いた人に
「商品を紹介している」
ようなものです。

 

 

商談でアイスブレイクをしなければならない
「科学的根拠の１つ」
ということです。

 

 

アイスブレイクは雑談などではなく
「お客様の思考スイッチを切り替える時間」
と考えれば、必ず行うべきものと認識できるでしょう。

 

 

もし苦手としている営業がいたら、この記事で説明をしてあげてください。

 

 

上司から理不尽に言われる
「そういうもんだから」
より、よっぽど効果的があるでしょう。

 

 

実際、アイスブレイクでは
「何を話すべきか」
まで科学的根拠があります。

 

 

この点は別の記事で触れることにしましょう。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は脳のメカニズムをベースにした営業理論です。

 

 

そもそも、人の意思決定のほとんどは
「無意識」
のうちに行われています。

 

 

無意識の意思決定には
「一定の法則」
が存在しています。

 

 

例えば今日の記事のテーマである
「気分によって判断が変わる」
というのは誰もが同じ行動を取ります。

 

 

その一定の行動を先回りした営業理論ということです。

 

 

思考と行動を先回りすれば
「誰もが売れる営業になる」
ということです。

 

 

これまで行動創造理論により営業研修を受けた
「平均的な営業のほとんどがトップセールスになった」
という結果を導いています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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今日は
「気分と営業の成功率の関係」
というテーマに触れてみたいと思います。