人が何かを考えるとき最も重要視する情報とは？

 

 

今日は
「偽の合意効果」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①クイズに回答するとき「あなたな必ず頼る情報とは？？」

②人は無意識のうちに自分の考えを人の投影している

③営業の場面ではお客様の思い込みをはがさない商談となり失注を続ける

 

 

■クイズに回答するとき「あなたな必ず頼る情報とは？？」

 

 

唐突ですがクイズです

「20代～50代の男女で1週間にヨーグルトを1回以上食べる割合は？」

 

さてあなたは何パーセントと答えるでしょうか？

 

 

誰もが正しい数字を知っている問題ではなさそうです。

推測をしながら答えを出す必要がある問題です。

 

 

さて推測をするときに
「あなたは何の情報」
を頼りに答えを導くでしょうか？

 

 

自分の周りの人がどれだけ食べているだろうか思い出す？

スーパーやコンビニのヨーグルトの置いてある数

広告でよく見るから多いのではないか？

 

 

持っているであろう情報と使って
「推測（推理）」
をしていきます。

 

 

ただ多くの人が頼りにする情報が1つあります。

 

 

頼りにする情報は
「自分が食べているかどうか」
です。

 

 

■人は無意識のうちに自分の考えを人の投影している

 

 

社会心理学者の
「リー・ロス」
が1977年に発表した有名な論文があります。

 

 

それが
「偽の合意効果」
です。

 

 

偽の合意効果は
「人は自分の考え方を他の人に投影する」
ということです。

 

 

平たく言えば
「人は他の人々も自分と同じように考えている」
と無意識のうちに判断をしています。

 

 

そして無意識のうちに
「合意がある」
と感じさせる心理効果です。

 

 

そこから人は
「自分の意見、信念、好みが一般大衆と同じ」
と思い込む傾向があります。

 

 

つまりヨーグルトとの問題では
「自分も食べている人は、高い割合を予測する」
ことになります。

 

 

もし食べていない人が予測をすると
「低い数字を予測する」
ことになります。

 

 

偽の合意効果はいたるところで発揮されています。

 

 

朝の情報番組でみた
「健康法がばかげている」
と思えば、大半の人も同じように思うだろうと考えます。

 

 

便利な都心部に住むのが理想的だと思えば
「ほかの人も都心部に引っ越したがっている」
と考えるでしょう。

 

 

だから
「家賃も上がるだろう」
とまで考えるようになります。

 

 

しかし、統計的には全く関連性がありません。

 

 

単なる思い込みであることがほとんどです。

だから偽の合意効果と名付けられました。

 

 

※ちなみにあるアンケートでは、週1回ヨーグルトを食べる人は
「53%」
とありました。

 

 

■営業の場面ではお客様の思い込みをはがさない商談となり失注を続ける

 

 

営業の商談でも同様です。

 

 

営業自身も過去の事例から
「お客様は〇〇と考える」
と思い込んで商談に臨んでいます。

 

 

逆にお客様も
「自分が■■と考えるから、ほかの組織も同じだ」
と考えています。

 

 

すでにスタート地点から
「考えが異なっている状態」
となります。

 

 

お客様とのギャップを埋めないまま商談を進めるとどうなるでしょうか？

 

 

お客様から
「ウチは他とは違う」
という結論を導き、導入しないと決断をします。

 

 

つまり営業側からすれば失注となります。

また、新しい案件を見つけなければなりません。

 

 

 

営業では
「お客様の考えをヒアリングする」
というは基本中の基本です。

 

 

ただ大多数の営業は
「自分の提案に合わせるための質問」
しかしていません。

 

 

つまり
「偽の合意効果」
をはがさないまま提案をし続けているということです。

 

 

当然、受注率や案件化率は上がらないままです。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
では、脳のメカニズムを先回りする営業技術を届けています。

 

 

今日の記事の内容でいえば
「偽の合意効果をはがすヒアリング法と情報提供技術」
がまとまっています。

 

 

普通の営業だとしても行動創造理論を使うことで
「トップセールスの営業力」
と手にすることができます。

 

 

これまで9,000人以上がトップの成績を残せるようになったメソッドです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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今日は「偽の合意効果」というテーマに触れてみました。