営業の成約率をあげるには「断られる理由」を知ること

 

 

今日は
「営業で断られる理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたの営業の成約率は何パーセントですか？

②お客様の代表的な断り文句は？

③お客様が断る理由は6つに分類できる

 

 

■あなたの営業の成約率は何パーセントですか？

 

 

「営業で断られる」
というのはあまり想像したくないシチュエーションかもしれません。

 

 

営業のあなたに聞きたい質問があります。

 

 

「あなたの平均成約率は〇〇％ですか？」

 

 

 

業界特性

製品

競合との関係

お客様との関係

 

 

上記の要因で
「成約率」
は大きく異なります。

 

 

ただ
「100%の成約率だ！」
と言い切れるセールスパーソンは少ないのではないでしょうか？

 

 

 

あえて
「断られる」
ほうにフォーカスを当ててみたいと思います。

 

 

断られる理由がわかれば
「避けることができる」
ので、成約率を上げることができるでしょう。

 

 

■お客様の代表的な断り文句は？

 

 

まずお客様の
「断り文句」
にはどんなものがあるでしょうか？

 

 

こんな高いものは買えない

他から買っているからいらない

ウチには必要ない

他者のほうが安い

予算に余裕がない

ランニングコストがかかりすぎる

今のもので十分

 

 

このような言葉で断ってくるのではないでしょうか？

 

 

それ以外にも
「業界・業種」
によって断り文句は変わってきます。

 

 

ではあなたはどう対処していますか？

 

 

 

 ちゃんと
「切り返しの事前準備」
をして営業に臨んでいるでしょうか？

 

 

 

もし成約率を上げるのであれば
「断られ方」
を洗い出してみることです。

 

 

 

「一般的な断り方、比較のされ方」

「業界特有の断り方、比較のされ方」

 

 

 

それぞれの断り文句に対して
「どのように回答をしていくか」
という準備をしておくことです。

 

 

回答の準備で重要な点があります。

 

 

回答の鉄則として
相手の「否定」に対して「否定」で返さない、
ということです。

 

 

これをしてしまうと
「お客様は頑なに拒否する」
という心理になってしまいます。

 

 

こうなってしまっては
「成約」
にもっていくのは厳しくなります。

 

 

営業の基本技術として
「一旦は受け入れる切り返し方」
を考えると良いでしょう。

（Yes-But法、Yes-And法などと言われるものです）

 

 

■お客様が断る理由は6つに分類できる

 

 

もう１つ無意識の心理を見てみましょう。

 

 

「なぜお客さんがNOというか？」
という点です。

 

 

基本的に
「お客様はNO」
と言います。

 

 

このことは
「大前提」
くらいに思っているほうが良いのかもしれません。

 

 

そもそも無意識のうちに
「営業のあなたは大切なお金を奪いに来た人」
という認識を持たれています。

 

関係性がない人間を
「人の脳は拒絶する」
というメカニズムがあります。

 

 

そのうえで
「どんな心理でNOと言っているのか」
というものを知っておくと、コミュニケーションに違いが出てきます。

 

 

「断る無意識の心理を取り除く」
ことで共感が作ることができます。

 

 

 

では
「お客様のNOの心理」
を見ていきましょう。

 

 

お客様が断る理由は
「6つ」
のうちのいずれかです。

 

 

・価値を感じていない

・話を聞くのが面倒くさい

・しつこくされたくない

・不利な情報を与えたくない

・知らないことをバカにされたくない

・答えが決まっていない

 

 

大きくこの6つの心理に大別されます。

 

 

私も経営者なので
「営業を受ける」
場面はかなりあります。

 

 

営業を受けた時の断る理由も
「上記理由のいずれか」
であることを思い出します。

 

 

お客様が
「どの心理×どんな断り文句」
でNOと言っているのか。

 

 

これを
「知っていると知らない」
とでは会話が変わると思いませんか？

 

 

会話が変われば、行動が変わります。

そして結果が変わります。

 

 

相手の立場に立って
「なぜNOと言わなければならないのか？」
と疑問に思うことが非常に重要です。

 

 

少なくとも
「高いよ」→「わかりました。値引きします」
という反応はしないほうが良いと思います（笑）

 

 

典型的なダメ営業の回答です。

 

 

常に
「6つの理由に対応する回答」
を準備しておけば、成約率は上がるでしょう。

 

 

まずは
「1回は断られる」
ために質問やクロージングを重ねてみることが大切です。

 

 

人の脳のメカニズムから考えれば
「断るのは当然」
です。

 

 

多くの営業は
「1回の断りでやめてしまう」
ことがほとんどです。

 

 

脳のメカニズムを知っておけば
「大抵のことは対処可能」
となるでしょう。

 

 

「1回は断られるのは当たり前」
と知っているだけで心強くなりませんか？

 

 

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私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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今日は「営業で断られる理由」について触れてみました。