昔からある営業技術は本当に有効なの？という疑問

 

 

今日は
「基本的な営業テクニックの裏付け」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①基本的な営業テクニックを使う気になりますか？

②「フット・イン・ザ・ドア」のテクニックを解説します

③100%効果のあるテクニックと保証されれば、あなたも使うはず

 

 

■基本的な営業テクニックを使う気になりますか？

 

 

昔から営業のテクニックというのは書籍やネットで紹介されています。

 

 

「オウム返し」

「ミラーリング効果」

「ペーシング」

「フット・イン・ザ・ドア」

「ローボール・テクニック」

 

 

基本的には
「心理学の研究」
から来ているものがほとんどです。

 

 

しかし多くの紹介は
「テクニックそのもの」
について触れているだけにとどまります。

 

 

具体的に
「なぜテクニックとして有効なのか？」
が掘り下げられてはいません。

 

 

その為、知識として持つことは出来ても
「実際の営業で有効に活用できる」
という人は少ないのが現実です。

 

 

営業自身も
「自分に合う合わない」
という判断のみで技術の取捨選択をしています。

 

 

■「フット・イン・ザ・ドア」のテクニックを解説します

 

 

今日の記事では
「フット・イン・ザ・ドア」
を見てみましょう。

 

 

昭和の時代から使われている営業テクニックの1つです。

 

 

勤勉な営業が初めて触れる
「営業テクニック」
の1つかもしれません。

 

 

フット・イン・ザ・ドアは
「大きな要求の前に、簡単な要求を受け入れてもらう」
という技術です。

 

 

テクニック裏付けとなる実験があります。

 

 

スタンフォード大学の
「ジョナサン・フリードマン」と「スコット・フレイザー」
の実験です。

 

 

仕掛け人がボランティアと称して、住宅街の家庭を訪ねます。

 

 

そして玄関先に
「安全運転をしよう」
という看板を設置させてくださいとお願いをします。。

 

 

お願いのパターンを3つ行いました。

 

 

A　ストレートに「安全運転」の看板設置をお願いする

 

B　「カリフォルニア州を美しく保とう」という嘆願書に署名をお願いする

　その2週間後、「安全運転」の看板設置をお願いする

 

C　玄関先に「安全運転のドライバーになろう」という小さなシールを貼るお願いする

　その2週間後、「安全運転」の看板設置をお願いする

 

 

アプローチを少し変えただけで
「安全運転の看板を設置する」
というお願いはすべて一緒です。

（ちなみに、BとCグループのお願いはほぼすべての家庭が承諾してくれました。）

 

 

結果はどのように変わったでしょうか？

各グループの看板設置承諾率は以下の通りです。

 

 

A　17%

B　50%

C　76％　

 

 

最初から看板設置をお願いしても、あまり効果はありませんでした。

しかし、別の小さなお願いをするだけで、結果が大きく変わりました。

 

 

フット・イン・ザ・ドアのテクニックの根拠として紹介されているものです。

 

 

■100%効果のあるテクニックと保証されれば、あなたも使うはず

 

 

さてここから
「脳のメカニズム」
に沿ってテクニックの有効性を見てみましょう。

 

 

なぜ、小さなお願いをするだけで
「次のお願いを聞いてしまうのか」
という点です。

 

 

人の脳は
「自分で行ったことと強く評価する」
という特性があります。

 

 

小さなお願いを聞いた時点で
「自分はお願いを聞いた人」
と無意識のうちに認識をしているのです。

 

 

そして次のお願いが目の前に出された時
「記憶の中のお願いを聞いてあげる人」
が呼び起こされ結びつきます。

 

 

「連想記憶」と呼ばれる、行動の最初のステップです。

 

 

そしてもしお願いを拒否すると
「一貫性が崩れる状態」
になるので、脳が好まない状況になります。

 

 

脳は極端にネガティブな状況を嫌います。

その為、修正をしてでもお願いを聞くような信号を出すということです。

 

 

営業の交渉で
「小さな欲求を通す」
ことが重要な理由は脳のメカニズムにあります。

 

 

ここまで掘り下げれば
「使うべき有効なテクニック」
ということが理解できるでしょう。

 

 

お客様の反応の大小はあれど
「100%反応が起こる方法」
です。

 

 

あなたがテクニックとして使う価値は十分にあります。

後は自分の商材に合わせた方法を磨くだけです。

 

 

根本の脳の動きを知ることで
「フット・イン・ザ・ドア」
はセルフマネジメントにも応用できます。

 

 

中々、気分が乗らずに、作業に手がつかないというに有効です。

まず小さなことを1つ始めてみましょう。

すると同じ反応が起こります。

 

 

コーヒーを淹れたり、音楽を流したりするのも良いですが
「小さなことを始めてしまう」
というのは一番簡単な方法です。

 

 

人の行動を創り出すには
「脳のメカニズムを先回りする」
ということです。

 

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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今日は「基本的な営業技術の裏付け」というテーマに触れてみました。