今日は質問から始めたいと思います。
お客さんからの質問です。
「なぜ、あなたから買ったほうが良いのでしょうか？」
こんな質問に即座に答えることができるでしょうか？
答えは様々あると思います。
製品性能、ブランド、サービス、信頼感、価格。
いずれにせよ何かを示さなければ
「お客さんはそれを買う」
という決断をしてくれません。
フィリップ・コトラーは
「マーケティングの段階」
でこの質問を自問自答するべきであると提唱しています。
特に対面営業の場合には、
「なぜお客さんが買うべきか」
という視点で考える必要があるのではないでしょうか。
その為にはお客さんの状況を理解して、
何に困っているのか。
どのような状態になりたいのか。
そしてそれをこの提案でどう実現するのか。
という想像をお互いに出来なければ、契約は難しいでしょう。
GEでこんなゲームがあったようです。
営業のプロの販売部門が
「各社の販売手法を熟知する購買部門に、自分たちの製品を提案する」
というゲームです。
結果はどうなったと思いますか。
「営業部門は購買部門に太刀打ちできなかった」
そうです。
提案するまえに、お客さんから
「なぜ、あなたから買ったほうが良いのでしょうか？」
という質問の回答を事前に準備しておくのはいかがでしょう。
お客さんが異なれば
「その回答も異なるはず」
です。
同じ答えしか用意できないとすれば
「自分たちの製品しか見ていない」
ということになりますね。
次にお会いするお客さんに、なんと答えますか？
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
