おはようございます。
レゾンデートル齋藤です。
今日はトップセールスマンが顧客に伝えたメリットに関するエピソードをお話しさせていただきます。
20年くらいの前の昔、むかしの話です。
コピー機の飛び込みセールスのトップセールスマンがいました。
セールスを数多く成立させるには、相手に購入するメリットを想像させなければなりません。
それは今も昔も変わらないと思います。
当時のコピー機の営業というのは、全く知らない会社にドアノックをして営業をかけます。
いわゆる「飛び込み営業」というものです。
そのトップセールスが飛び込み営業した会社でのお話です。
そのセールスは飛び込みで、ラッキーなことに社長に会う機会を手にしました。
決済者にあえれば、即決の可能性もあった時代です。
ただそのときはすぐには決まりませんでした。
トップセールスの条件のひとつとして「あきらめない」という要素があります。
その営業は何度も何度も何度も社長のもとに通います。
そのたびに「いらない」「必要ない」と言われ続けました。
それでもその営業は再び通い続けます。
提案する機械の性能
現状との比較
値引きした見積もり
これらは当然提示しています。
ただそれでは社長はメリットを想像することはなかったようです。
「もう来ないでくれ」
「買わないから、別のところに行ってくれ」
と社長に言われます。
そんな状況でも、その営業は社長のもとに通い続けます。
ある日社長からこんな言葉をかけられました。
「だから、これを購入して何のメリットが有るんだ。」
実はこの回答により、社長は契約書に印鑑を押しました。
さて想像してみてください。
その営業はなんと答えたのでしょうか？
正解は
「私が来なくなります」
という回答でした。
どこがメリットなんだ。
メリットでもなんでもありません。
社長は営業のその潔さに根負けをしたのでしょう。
「これは買うまで本当に来るな」とでも思ったのでしょうか。
何れにせよ契約は成立しました。
今では考えられないことかもしれませんね。
当時の時代が許したものかもしれません。
「営業は売ったら2度と来ない」と揶揄されていることを逆手に取った機転もすばらしいです。
諦めずに通い続けた根気もあったでしょう。
ただ一番大切なのは、通い続けることでコミュニケーションを取り、関係性を高めたことでしょう。
社長は嫌がりながらも時間を取っていたということは、そういうことなのだと思います。
製品でもない
金額でもない
説明力でもない
人間関係を作ることにものすごく長けていた方だったのでしょう。
ひと対ひと
というのは20年前も今も変わらないことだと思います。
製品を売る、買うということではなく、関係性というものを考える1日にしても良いかもしれませんね。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
