今日は
「営業のコミュニケーション」
のお話です。
「自分が営業をする側」
「自分が営業される側」
どちらか、または両方の場面を経験したことはあると思います。
どの場面でも共通することとして、多くの営業は
「自分の話」
をすることが多いですね。
ここでいう自分の話というのは、自分自身の話ではなく
「自分たちの商品」
のことです。
営業というと訪問型が想定されますが、ここでは店舗の販売も含めて考えてみましょう。
営業マン・販売員からよく聞く言葉は
「この商品のメリットは」
「この商品は他と比較して」
「この商品は・・・」
と自分の商品の紹介に終始する場面を、経験したことはないですか？
ではなぜ営業は
「自分の商品の話ばかりをしてしまうのでしょうか？」
されたとしたら、良い気分にならないことを知っているにもかかわらずです。
これには理由があります。
なんだと思いますか？
それは
「情報」
です。
持っている
「情報の量と質」
これが原因で、自分の話をしてしまうという現象が起きています。
顧客への提案で取り交わされる情報は2種類あります。
A 説明相手の情報
B 説明対象の情報
です
Aはお客さんの情報です。
Bは自身が提案する商材の情報です。
初めて提案に行くとき
接客販売するとき
どちらの情報を多く持っているでしょうか？
言うまでもなく
B 説明対象の情報
ですね。
Aの説明対象の情報量を10とします。
Bの提案商材の情報量を100とします。
さて、頭の中がこういう状態であったとき、どちらの話が多く口から出てくるでしょうか？
考えるまでもないですね。
事前情報が
説明相手の情報＜説明対象の情報
となってしまうのは、仕方がありません。
だから
できるだけ相手の情報を事前に収集する
できるだけ相手の情報をヒアリングする
という意識が必要なのです。
この意識が弱ければ、
「当たり前のように、自分の商品の話をしてしまう」
というメカニズムが発動することになります。
この情報とメカニズムを意識して、
営業と販売をすれば、
大きく結果は異なります。
自分の課題を真剣に聞こうとする姿勢の人を、不快だと思う人はいません。
自分の話ばかりを一生懸命する人を不快だと思う人はたくさんいると思います。
メカニズムに流されずに、自身の意識でコミュニケーションを変えて行きたいですね。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
