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今日は
「営業コンテンツ」
に触れてみたいと思います。
営業を行う際には
「提案書・企画書」
をといったコンテンツを作成すると思います。
その中身にはいろいろな内容があります。
今日はその中でも
「事例」
にフォーカスを当ててみます。
営業するにあたって
「事例」
を紹介することは多いと思います。
お客さんから
「実績は?事例は?」
と聞かれることがよくあると思います。
事例にもいくつか種類があります。
またその種類によって伝えることが異なります。
今日はそれを整理していきましょう。
このパターンを理解することで
「適切な事例紹介ができ、営業力が上がる」
ということにつながります。
事例は
「4つのパターン」
に分類することができます。
それぞれ解説をしていきます
1 顧客事例
顧客ロゴなどを掲載し、企業との取引そのものをアピールします。
有名企業との取引を見せると信頼感が上がる効果があります。
2 社名伏せ事例
社名を伏せて、実際のデータをアピールします。
導入前と導入後の変化を明確にします。
具体的な効果を想像させることができます。
(実名で出せるとさらに良いですね)
3 社内事例
社内で実践した内容を詳細にレポートします。
「良いモノなので自社でも使っている」
というのは当たり前の話ですし、説得力が増します。
顧客担当者が稟議に入れる内容としても使えます。
4 ケーススタディ
よくあるケースになぞらえて、製品を当てはめる。
顧客の課題や業務に当てはめます。
導入した時の想像をさせることが重要です。
大きく分けると
「事例の4パターン」
はこのようになります。
また事例での
「企業規模」
によって相手に与える印象もコントロールできます。
以下を想像してみてください。
A 大企業ばかりの事例
B 中小企業ばかりの事例
C 先進的企業ばかりの事例
D 伝統的企業ばかりの事例
こうすることで、
「製品やサービスの対象市場」
を印象づけることになります。
ただ、ここで間違えると
「ウチでは合わない」
という想像をさせることもあるので気を付ける必要があります。
事例紹介で重要なのは
「顧客に導入した時の成功イメージ」
を想像させることです。
その為に必要なことがあります。
それは何でしょうか??
事例では
「良くなった」
ことをまとめてあるはずです。
ただその
「よくなった結果だけを伝えてはいけない」
ということです。
これでは相手の
「共感」
を創ることはできません。
顧客にとっては
「他人事のまま」
です。
「ふ~ん。そうなんだ」
という反応にとどまってしまいます。
それではどうしたらよいでしょうか?
それには
「ストーリー」
が必要になります。
今度別の機会で
ストーリの作り方
ストーリの伝え方
ストーリーの効果
に触れてみたいと思います。
ここでは
「ストーリーが重要」
ということだけ記憶しておいてください。
さて、今日は
「事例のパターン」
を分類してみました。
少し提案する際のイメージを整理できたのではないでしょうか?
相手によってうまく使い分けて見てください
レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~
齋藤