![](https://raisondetre.feel-act.space/wp-content/uploads/2018/02/8d3664a3554fac54b077e9bc2884647d_s-550x400.jpg)
今日は
「営業の新規開拓」
について触れてみたいと思います。
「売上を構成する5つの要素」
というのはご存知でしょうか?
A客数
A-1 新規客数の増加
A-2 既存顧客の維持
B客単価
B-1 購入回数アップ
B-2 購入点数アップ
B-3 商品単価アップ
この要素です。
ではこの中で
「一番難しい」
のはどれでしょうか?
それは間違いなく
「新規顧客増加」
です。
多くの
経営者
営業リーダー
がこれを目指そうとします。
なぜなら
「一番魅力的」
だからです。
しかしそう簡単には行きません。
私もコンサルティングの際には
「B 客単価の向上」
を提言することの方が多いかもしれません。
ただし
「営業の仕事」
というのは
顧客を見つけ
顧客を獲得し
顧客を成長させる
という役割を担います。
営業は
新規開拓営業=ハンター
既存顧客担当=ファーマー
と呼ばれます。
上記のことからも貴重な営業は
「ハンター」
です。
しかし
「大きな顧客を獲得した瞬間」
に
「ハンター⇒ファーマー」
となってしまいます。
それは
「営業の地位が確立される」
からです。
それだけ
「新規顧客の開拓」
を続けることは難しいということです。
ところが、ヨーロッパのあるメーカーでは
「効率的に新規顧客を獲得」
に成功した事例があります。
そのメーカーは3つの武器を持っていました。
1 商品ブランド
2 商品ラインナップの豊富さ
3 強力な営業部隊
市場のリーダーになってはいましたが、成長は頭打ちの状態でもありました。
そこで
「新規顧客の獲得」
にかじを取ることになります。
まず初めに
「新規顧客獲得に時間を割り振る」
ようにインセンティブをつけて促しました。
しかし
「既存顧客の管理に時間が追われ」
上手く行きません
次に
「ハンター専門部隊」
を構成しました。
しかしこれでも生産性は上がらなかったようです。
このアプローチが失敗に終わった営業リーダーは
「原因を探り新たな方法」
を試しました。
これが
「大当たり!」
となりました。
それはどんな策でしょうか?
それは
「ハンターの日」
という新たなモデルを設定しました。
四半期に一度営業部隊全員が
「1日中既存顧客業務から離れる」
というものです。
そして
「8社~10社/人」
新規アプローチを行うというものです。
これには
「目覚ましい成果」
が上がったそうです。
たった1日で
「2か月分の見込み客の獲得」
ができました。
このモデルは既存の営業部隊を使うので
「新たなコストが発生しない」
ということです。
それゆえに
「継続的な取り組み」
という点でも優れているモデルです。
このようにヨーロッパの市場リーダーでも
「新規顧客獲得」
には多くのチャレンジが必要だったとも言えます。
私たちも
「新規顧客を取ろう!」
と簡単に言わずに
「しっかりとモデルを考える」
ということが大切ですね。
今日は
「営業の新規開拓」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~
齋藤