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今日は
「営業の成約率」
というテーマに触れてみたいと思います。
セ-ルスパーソンであれば
「売上予算」
があると思います。
この達成率によって会社から
「評価」
をされるという人が多いと思います。
この予算を達成すれば評価され
「給料が上がる」
「周りの目がかわる」
「自尊心が満たさせる」
ということになるでしょう。
今日はその営業の数字を作る
「営業プロセス」
を整理してみましょう
営業のプロセスは大きく
「4つのプロセス」
に分類できます
【営業プロセス】
1 初回訪問
2 企画
3 プレゼンテーション
4 クロージング
1つ1つのプロセスの内容については、別の機会で詳しく触れていきます。
今日はこのプロセスでの
「成功率」
を見ていきます。
成功率とは
「次のステップに進む」
確率です。
それぞれのプロセスでの成功率はどの程度ですか?
そもそも、この分析をしているでしょうか?
個人においても
組織においても
どこにボトルネックがあるのか?
これを把握する必要があります。
現状を知らなければ
「対策を講じる」
ことはできません。
そしてボトルネックに対して
「組織としてどう対処するか」
ということが重要です。
あるタイミングで上司を同行させる
得意なメンバーに対応させる
個人スキルを上げるために教育をする
いろいろな対応が考えられます。
少し視点を変えましょう。
それぞれのプロセスで
「61%」
の成功率を持つセールスパーソンがいるとします。
半分以上成功させる、やり手の印象ではないですか?
ではこのセールスパーソンの
「最終的な成約率」
は何パーセントでしょうか?
成約率は
13.8%
です。
営業で
「3割バッターを目指したい」
ということはよく聞きます。
ただかなりの高確率でプロセスを進めても
「3割に到達する」
のは非常に高いハードルということです。
3割の成約率を達成するには
「相当に効率的にプロセスを前進させる」
必要があります。
特に最近は
「個人対個人」
の営業では成立しなくなってきます。
「組織対組織」
の関係になることが重要です。
逆にこの状態になれば
「顧客との関係性」
が向上していると言えます。
今日のまとめです。
1営業プロセスを知る
2ボトルネックを知る
3対策を講じる
4個人→組織になる
こうすることで
「成約率」
は向上することでしょう。
今日は
「営業の成約率」
について触れました。
レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~
齋藤