今日は昨日に引き続き
「顧客ニーズ」
に触れていきます。
昨日は
という記事を書きました。
その続編になります。
昨日ご紹介した
「ラダリング法」
をさらに広げる方法です。
心理学者ジョージ・ケリーが
「人の認知構造」
をとらえる方法として
「レパートリー・グリッド法」
というものがあります。
今日はその改良版
「評価グリッド法」
に触れていきます。
これは
「人が何を知覚して、どんな評価をしているか」
というものを構造的にとらえるものです。
これにより
上位の価値(象徴的)
中位の価値(感覚的)
下位の価値(客観的)
の価値概念がはっきりしていきます。
具体的に見ていきましょう
まず2つを比較します。
「AとBではどちらが好きですか?」
↓
そうすると
「Aです」
と答えがでてきます。
これが
「中位の価値概念」
↓
そこから
「なぜAなのですか?」
と聞きます。
↓
「Aのほうが〇〇がいいからです」
これが
「上位の価値概念」
となります。
↓
さらに
「〇〇であるためには何が必要ですか?」
と聞きます。
↓
そうすると
「□□である必要があります。」
という答えが出てきます。
これが
「下位の価値概念」
となります。
この上位と下位の概念をよ引き出す質問を
より多くのステップで繰り返します。
そうすると
「階層的に価値を構造化(ツリー化)」
ができてきます。
少しわかりにくかったかもしれませんが、まとめると・・・
「〇〇をすると、何がいいのか?」
「〇〇するには、何が必要か?」
ということから考えてみるとわかりやすいかもしれません。
「商品・サービスの持つ価値は?」
これにとどまらず
「実行すべき施策は?」
ということにも活用できます。
昨日の記事と合わせて、
「自分の商品・サービス」
「自分たちの戦略、戦術」
で試してみてはいかがでしょうか?
レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~
齋藤